TAM, SAM E SOM: Como estimar o tamanho do seu mercado

TAM, SAM e SOM é um método utilizado para calcular o mercado potencial de empresas e startups, geralmente é aplicado para apresentar a potenciais investidores.

Ou seja, quantos milhões ou bilhões de reais são movimentados anualmente no seu mercado de atuação.

O TAM SAM SOM é importante para conhecer o tamanho de mercado que sua empresa atua, e entender quais são as suas perspectivas de crescimento.

Também é importante na hora de captar investimentos, para que o investidor entenda o seu potencial de mercado.

TAM, SAM e SOM: a forma mais simples de calcular seu tamanho de mercado

Tamanho de mercado é o número de clientes potencialmente interessados ​​no seu produto e a quantidade de dinheiro que esse segmento movimentaria em um ano.

Parece simples, mas como você estima algo tão intangível?

As siglas TAM, SAM e SOM representam uma forma bem distinta de calcular o seu potencial de mercado.

Por meio delas, os empreendedores conseguem prever a demanda que terão por seus produtos, projetando as vendas e o crescimento.

Essas siglas visam calcular o tamanho de mercado do seu segmento, no formato de uma “boneca russa”.

TAM (Mercado Total)

O TAM (Total Available Market ou Mercado Total) é o Mercado total, ou seja, é a demanda total do mercado por um produto ou serviço.

Para estimar esse número, você precisa combinar as receitas de todas as empresas do mercado em que a sua empresa está.

Na maior parte das vezes você vai conseguir esses dados na internet.

Uma dica para achar esses dados de mercado, é através de uma simples busca no Google por “Mercado de XXX no Brasil”, ou indo em sites de associações de indústrias, que geralmente possuem relatórios anuais.

Exemplo: mercado de bares brasileiro.

Vamos dizer que você achou uma notícia que informa que o mercado de bares brasileiro cresceu para a marca de R$ 15 bilhões ao ano. Logo, esse será o seu TAM, o seu mercado total.

Quer dizer que a sua empresa vai faturar isso? Claro que não, mas esse é o potencial total do mercado. Isso só aconteceria se você fosse dono de todos os bares do Brasil. Lembrando que esses são números de exemplo.

Agora vamos afunilar seus números de mercado através das outras duas siglas.

SAM (Mercado Endereçável)

O SAM (Serviceable Available Market ou Mercado Endereçável) é a parte do TAM que está no seu dentro do seu alcance geográfico.

Ou seja, é a fatia que sua empresa realmente tem potencial de atingir nos próximos anos, considerando a região, especificidades do seu produto e o crescimento do próprio mercado.

Voltando naquele exemplo que falei do bar: é bem difícil você conseguir vender uma cerveja em são Paulo ao mesmo tempo que vende no Pará, tendo somente um bar.

Então o seu SAM vai ser a sua região geográfica, ou seja, a cidade de são Paulo. Mas qual é o faturamento dos bares de São Paulo?

Se você souber por exemplo, que a cidade de São Paulo representa 20% do mercado de bares do Brasil, é só fazer o cálculo.

O seu SAM vai ser 20% de R$15 bilhões, ou seja, R$ 3 bilhões.

Depois disso, você precisa afunilar um pouco mais para chegar ao SOM.

SOM (Mercado Alcançável)

O SOM (Serviceable Obtainable Market ou Mercado Acessível) é a parte do SAM que você pode conquistar, isto é, uma previsão realista de aquisição de clientes.

O SOM deve levar em conta o máximo de variáveis possíveis, como concorrência, distribuição, canais de venda, localidade e quaisquer influências externas.

Voltando no nosso exemplo do bar, quanto dos R$ 3 bilhões sua empresa realmente tem condições de buscar?

Levando em consideração que é uma empresa que está começando agora, está em ambiente muito competitivo e com poucos diferenciais, então vamos supor que você vai atingir 0,1% do mercado.

Com isso, basta você pegar o seu SAM e multiplicar por 0,1%. Ou seja, seu SOM é R$ 3 milhões.

O seu bar tem o potencial de faturar R$ 3 milhões por ano. Pronto está feita a sua estimativa de mercado.

Sabemos que o seu TAM é R$ 15 bilhões, que o seu SAM é R$ 3 bilhões e que o seu SOM é R$ 3 milhões.

Essa é a melhor forma que as startups de sucesso utilizam para calcular o seu mercado potencial.

Como apresentar dados de mercado para investidores

Investidores que pensam em investir em startups e empresas de estágio inicial sempre gostam de analisar o mercado de atuação da empresa antes de tomar uma decisão de investimento.

Ao apresentar sua estimativa de TAM SAM SOM, lembre-se que o mais importante é entender como você chegou nesse número, e se a sua empresa realmente tem o potencial de alcançá-lo.

O importante é que os números apresentados representem realmente uma oportunidade de crescimento da sua empresa dentro do mercado.

Se o seu SOM calculado for de R$ 10 milhões, seu potencial de mercado talvez seja muito baixo para justificar o risco de investimento na sua empresa, ou então a sua empresa atua em um nicho muito pequeno.

Se o seu SOM calculado for de R$ 10 bilhões, muito provavelmente você fez uma estimativa otimista demais ou não segmentou bem seu mercado de atuação, então o ideal é rever para que represente bem o nicho que sua empresa atua.

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