5 métricas mais importantes para startups

Em meio a milhares de métricas, quais são aquelas que eu devo estar sempre acompanhando de perto na minha startup? Nesse artigo vamos resumir as 5 métricas mais importantes para startups.

Métricas são muito conhecidas no mundo das startups como KPIs, ou até mesmo “indicadores”.

Métricas para startups servem basicamente para você entender o desempenho das áreas de marketing, vendas, produto, etc. Para você entender qual rumo a empresa está tomando, com base em dados, e não intuição.

E existem MILHARES de indicadores que você poderia acompanhar na sua empresa. Se você falar com um guru de marketing, ele vai te indicar pelo menos umas 15 métricas diferentes. Se falar com um guru de vendas, lá você receberá no mínimo umas 10 métricas novas.

Aonde quero chegar? Na prática, se você de fato acompanhasse de perto todas as métricas da empresa, você ficaria perdido num mar de informações, e talvez nem consiga tomar uma decisão de forma assertiva.

Com as dicas que vamos dar nesse artigo, acompanhando e atualizando apenas essas 5 métricas uma vez por mês, você já vai estar bem preparado!

Vamos lá?

Faturamento

O faturamento, ou receita, é a base de qualquer empresa. É o quanto a sua empresa obteve de ganhos em um determinado mês.

Infelizmente, muitas startups da atualidade se esqueceram desse “detalhe”, e vivem no mundo da fantasia onde acham que ter um site descolado, jogar videogame durante o expediente e ter cerveja liberada vai fazer a empresa crescer.

O seu foco, desde o dia 1, deve ser em aumentar com consistência a receita da sua startup, não se deixe ficar deslumbrado por esse universo encantado das startups, ou apenas correndo atrás de dinheiro de investidor.

Antes do dinheiro do investidor, vem o dinheiro do cliente!

Essa é a métrica mais observada por investidores de startups: ela mostra que os empreendedores estão conseguindo gerar valor para clientes, e que botaram a mão na massa antes de procurar um investimento.

Mas não se engane, existem exceções! Alguns modelos de negócio, especialmente os modelos focados em audiência (redes sociais, canais do youtube) não vão conseguir monetizar nos primeiros meses.

O que importa é que isso esteja orçado dentro do seu plano financeiro!

Fluxo de caixa e burn rate

Só existem 2 certezas nessa vida: uma é a morte, e a outra é que o seu caixa estará sempre apertado.

Você precisa controlar o seu fluxo de caixa muito bem!

Tenha sempre os próximos 6 meses da sua empresa orçados (projeção de receitas e despesas).

É importante também trabalhar com cenários realistas e com margem de segurança.

Já o seu Burn rate, é a taxa que sua empresa está queimando dinheiro, mês a mês.

Imagina que por exemplo, a sua startup esteja queimando em torno de R$ 5 mil / mês, e tem R$ 30 mil em caixa. Ou seja, ela tem caixa para se sustentar do jeito que está por 6 meses.

Você vai precisar entender esse dado para traçar metas de faturamento, visando atingir o ponto de equilíbrio (o famoso “breakeven”).

Esse é o ponto onde as receitas da sua empresa são equivalentes ao custos e despesas. Ou seja, ela não perde nem ganha dinheiro, e é um passo importante para sua startup!

CAC

Você deve saber que clientes não surgem simplesmente do nada né?

Você precisa sempre de um esforço para atraí-los, seja na área de marketing ou em vendas.

CAC nada mais é do que o seu Custo de Aquisição por Cliente. Ou seja, quanto custa para conquistar um novo cliente para um determinado produto. 

Ou seja, imagina que você vende um software online. Após alguns meses de venda, você percebeu que para vender um software básico de R$ 250, você na média investe R$ 70 em marketing e vendas.

Faz sentido pra você que se o seu CAC for maior que o preço do seu produto, você está pagando para o seu cliente consumir seu produto?

Analisar o Custo de Aquisição de Clientes para seus produtos é muito importante para você entender se está fazendo um trabalho ruim em marketing, ou mesmo se você deveria pensar em focar em outros produtos.

Para calcular o CAC, bastar somar todo o seu investimento em marketing e vendas em um determinado mês e dividir pelo número de clientes adquiridos no mês.

Lembra de filtrar pela origem dos clientes e produtos adquiridos, pois vai te trazer insights valiosos.

Ao segmentar o CAC por origem do cliente, você também pode entender quais canais de atração de clientes funcionam melhor para o seu negócio.

Se você descobre que o seu CAC de clientes provenientes do Google Ads é mais barato que o CAC dos clientes provenientes do Facebook Ads, você deveria aumentar o seu orçamento para Google Ads e diminuir o orçamento do Facebook Ads.

LTV

LTV é a sigla de Lifetime Value, ou seja, o quanto o seu cliente vale no longo prazo.

Essa métrica é a soma de todas as compras que um cliente na média realiza ao longo da vida, na sua empresa.

Ou seja, essa métrica leva em conta um fator muito importante: fidelização e recompra.

Na média, qual é o retorno que um cliente novo trás para o seu negócio ao longo da sua vida?

A maioria das startups de sucesso tem uma relação de LTV / CAC de pelo menos 3x.

Ou seja, um cliente novo no longo prazo vai trazer 3x o valor investido para atraí-lo. E é justamente isso que possibilita um crescimento tão rápido.

E como aumentar o seu LTV?

As melhores formas que conhecemos é através da montagem de um funil de produtos complementar, onde faria sentido o cliente seguir comprando com sua empresa no futuro.

Além disso, um cliente que confia no produto ou serviço de uma empresa, tende a voltar novas vezes, o que nos leva à quinta e última métrica.

NPS

Quando estamos nos preparando para tomar uma grande decisão – em um apartamento novo, em um emprego diferente ou em um destino de férias – costumamos fazer duas coisas:

Realizar pesquisas na internet e perguntar a nossos amigos e familiares o que eles recomendariam.

Até os dias atuais, a indicação e o boca a boca são o meio de marketing mais efetivo, mas sempre foi muito difícil mensurar isso.

O NPS é sigla para Net Promoter Score, e é uma referência do nível de satisfação do cliente.

O NPS é calculado com base em uma simples pergunta que você faz aos clientes: “Em uma escala de 0 a 10, qual a probabilidade de você recomendar a um amigo?”

As respostas a esta pergunta podem ser categorizadas em três grupos:

• Promotores: clientes que respondem à pergunta com 9-10
• Passivos: clientes que respondem à pergunta com 7-8
• Detratores: clientes que respondem à pergunta com 0-6

Como você pode deduzir dos nomes desses grupos, os promotores são clientes fiéis e entusiasmados, que vão contar a seus amigos sobre seus negócios e atrair novos clientes.

Os passivos são indiferentes e podem se tornar promotores – ou podem mudar para a concorrência.

Detratores são clientes insatisfeitos e, além de correr o risco de perdê-los, eles podem causar danos à sua marca, compartilhando suas más experiências com outras pessoas.

Para calcular o NPS, subtraia a porcentagem de detratores (clientes que não recomendam você) da porcentagem de promotores (clientes que recomendam você).

Essa é uma forma de quantificar a satisfação do cliente, e tem sido utilizada com frequência na maioria das startups de sucesso atualmente.

Recomendamos a leitura do nosso blog sobre NPS, para você se aprofundar nessa tão importante métrica.

Conclusão

Chegamos ao fim, e agora você sabe exatamente as 5 quais métricas (ou KPIs) você vai acompanhar mais de perto, e atualizar mensalmente.

Com elas você vai poder entender qual rumo sua startup está tomando, identificar gargalos e pontos de melhoria, e tomar decisões muito mais bem embasadas.

CAC está muito alto? Vamos ver qual dificuldade marketing e vendas estão tendo.

NPS abaixando? Vamos ver qual é a expectativa que os clientes tem sobre o produto ou serviço, qual é a sua experiência como cliente. Fazer pesquisas mais qualitativas também ajuda muito.

LTV poderia aumentar? Vamos trabalhar em fazer um funil de vendas, onde um produto se encaixa com o outro e você pode ir oferecendo produtos complementares no futuro.

Enfim, esses são apenas alguns exemplos de como essas métricas podem te ajudar.

Mãos à obra para operacionalizar a coleta dessas métricas!